B2B-Außendienstler: Wem die Stunde schlägt

B2B-Händler, die immer noch an die Macht ihres Außendienstes glauben, setzen auf das falsche Pferd, prognostiziert die Managementberatung Bain & Company in ihrer aktuellen Studie „Bought not sold: Marketing and selling to digitally empowered business customers“. Wie ihre Studie zeigt, fallen auch im B2B-Segment 70 Prozent der Kaufentscheidungen vor dem Erstkontakt mit einem Vertriebsmitarbeiter. Unternehmen, die in der digitalen Welt weiter erfolgreich sein wollen, „nutzen Big Data zur präzisen Analyse ihrer Kunden, erreichen diese zu einem sehr frühen Zeitpunkt im Kaufprozess und unterstützen sie mit wichtigen Informationen in den richtigen Kanälen“, erklärt Tobias Umbeck, Partner bei Bain & Company und Experte für Marketingstrategien.

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